福昕软件11月22日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年11月20日接受1家机构调研，机构类型为阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：
问：请问公司竞争优势主要有哪些？今年三季度整体营收是不是达到预期？四季度是否有分红计划和派息政策?
答：尊敬的投资者：您好！（1）公司系全球PDF行业中为数不多拥有完全自主知识产权和PDF核心技术体系的PDF解决方案提供商，公司的核心技术被谷歌、Amazon、DELL等国际巨头所使用。随着AI技术的发展，公司较业内主要竞争对象领先集成AIGC技术。此外，在产品价格上也较主要竞争对手更具超高的性价比。（2）公司自2022年下半年启动加速订阅转型和渠道转型的战略，转型过渡期间，受订阅转型单价较永久授权低和订阅系分期确认收入的双重影响，公司营业收入增速有所放缓。2023年前三季度，公司实现盈利收入44,251.89万元，较去年同期增长3.67%，剔除外币汇率波动对收入的影响约4.48%后，同比下降约0.81%。尽管收入增速放缓，但订阅转型进展良好。今年前三季度，公司实现订阅收入1.48亿元，占据营业收入比例为33.36%，较去年期末21%的占比有明显提升；订阅ARR金额为2.13亿元，较去年期末增长53%。（3）公司如有权益分派计划，将通过上海证券交易所官方网站及时履行信息公开披露义务。感谢您的关注！
问：您好！请问应收账款较去年同期增长约30%的原因是什么？大多数来源于于什么业务？在公司业务转订阅的情况下，增长的原因是什么？
答：尊敬的投资者，您好：本期应收账款增加主要系渠道转型和汇率波动导致。感谢您的关注！
答：基于AIPC的硬件升级可能会带动新一轮的换机潮，并推动软件的迭代。目前，公司最大的渠道商为DELL，其以随售的方式销售我们的PDF编辑器产品，所以我们在DELL的产品销售量在某些特定的程度上取决于其PC的出货量。若用户对AIPC的需求量增加并带动DELL的PC出货量，我们在DELL的产品订单量以及通过DELL带来的收入规模预计可能会有所提升。
答：在人员方面，公司除了通过招聘新增配备若干AI研发人员，也通过合理的人力资源整合和调配，从现有研发团队中抽调合适的人员。在硬件投入方面，公司并未进行大模型的训练，因此不存在大量硬件GPU投放的需求。
答：目前公司的PDF编辑器产品集成AIGC技术后可实现的与PDF文档的交互功能大多分布在于文字部分。但除了文字部分，PDF格式还可以承载表格、图形图像、音频、视频等丰富内容，比如在图像处理方面，我们的产品具有很好地支持3D图纸等的特性，助力我们在专业客户领域也积累了一定优势。基于PDF可承载内容的多样性，公司在未来长期发展过程中，也会探索多模态多领域的业务，敬请投资者持续关注公司的产品动态。
答：Adobe的组合销售模式并不能够满足客户特定和独立的PDF使用需求。对于部分只有PDF采购需求的客户而言，仍然需要单独采购。我们会在销售过程中给予客户更多的自主选择权，同时也在丰富公司的产品朝全家桶模式演进，为客户提供更多样的产品功能。
答：在PDF2B的细致划分领域中，拥有完全自主知识产权和完整PDF核心技术体系的厂商寥寥无几。很多PDF编辑器产品系基于开源代码进行的二次开发，可实现的功能较为基础。公司致力于PDF解决方案超过二十载，积累了丰富的PDF核心技术。多年来，我们在技术上持续更新打磨，产品日臻完善，致力为用户更好的提供更为专业的PDF解决方案。以OCR功能为例，其主要为提取图片文字，倘若有其他复杂的信息或格式叠加识别时，文件需要经过多层转换，因此可能会产生数据丢失的情况。我们公司的产品在直接提取方面有一定优势，准确度也相对更高。
答：在主要竞争对手进行订阅转型时期，公司采取的以永久授权为主的差异化战略为公司赢得了部分客户。随着业内主要厂商完成订阅转型后，经过较长时间的市场教育，客户已经逐渐接受并适应订阅模式，且做好了相关订阅的预算。基于软件订阅已很成熟且拥有非常良好客户接受度的基础上，为顺应市场的发展变化，公司于去年下半年真正开始启动加速订阅转型，并通过产品的云化转型来根本上带动业务模式的转型。经过一年多的推进，现订阅转型已取得良好的进展。
问：公司是不是考虑每年都对产品价格做调整，是否考虑对AI助手功能进行收费？
答：产品价格的调整取决于市场环境和产品的更新迭代情况。目前我们并没有单独对海外版PDF编辑器产品的AI助手功能进行单独收费，而是将AI助手作为编辑器产品的功能之一，进行有次数限制的免费使用。我们会持续丰富AI助手功能，同时结合用户的使用情况考虑是不是收费以及如何收费。目前市场上已有的主流收费模式有两种：以微软为代表的直接加价模式和以Adobe为代表的根据使用量进行收费。我们如有收费，也会参照市场对这两种收费方式的接受程度以及自身客户的使用情况再做到合理定价。
答：公司产品主要面向的是B端客户，因此并未采取渠道引流的拓展模式，广告投放也是以品牌宣传为主。在渠道建设方面，公司积极在渠道商中孵化公司的产品推广团队，同时针对渠道团队进行培训，以帮助渠道针对特定人群定向推广公司的产品。
答：公司在全球主要区域市场均有部署人员，其中美国以销售团队为主。欧洲区域在德国、爱尔兰、马其顿、斯洛伐克都有部署相应人员。在亚洲市场的日本和印度，公司设有子公司。其他区域市场则主要以代理商为主。
答：公司持续开发行业生态，深入垂直领域，但总体发展策略较为谨慎。目前，公司主要产品线的发展对现金的消耗较小，围绕智能文档解决方案等方面的产业布局正在有序进行中，敬请投资者持续关注;
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